"La Guerra de la Mercadotecnia"
Al Ries y Jack Trout son hoy día, los lideres indiscutibles del pensamiento futurista del mundo del mercadeo, a ellos se atribuye la palabra "Posicionamiento" (tan utilizada en esta área actualmente), para referirse al colocar una marca o una empresa en la mente del cliente en perspectiva.
En los ochenta traen su libro "La guerra de la Mercadotecnia" donde revolucionan al dejar al lado el servicio al cliente, como objetivo principal de las empresas para enfocar todas sus fuerzas en el "competidor", como burlarlo, atacarlo e intentar ponerlo fuera de combate.
Por eso, les traigo a continuación, su teoría, sobre los principios de los cuatro tipos de batalla que deben combatir las empresas de acuerdo a sus características, esto es tan solo un abre bocas, para mayor información tendrán que leer, este interesante libro:
1. GUERRA DE MERCADOTECNIA A LA DEFENSIVA:
- "Solo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva": Pero recuerden, las compañias no crean los lideres del mercado, los crean, son los consumidores, pues es aquel al que el cliente DEFINE como líder.
- "La mejor estrategia defensiva es el coraje para atacarse uno mismo": Por su posición de liderato , el defensor posee un punto fuerte en la mente del cliente en perspectiva. La mejor manera de reforzar uno su posición es atacándola constantemente.
- "Los movimientos enérgicos de la competencia siempre deberán ser bloqueados":Si un líder pierde la oportunidad de atacarse a si mismo, la compañía casi siempre se recupera al copiar el movimiento de la competencia, no obstante, el líder debe contraatacar en forma rápida, antes de que el atacante consiga establecerse.
2. GUERRA DE MERCADOTECNIA A LA OFENSIVA:
- "La principal consideración es la fuerza de la posición del líder": Lo que una compañía No. 2 o No 3 debe hacer es orientarse hacia lo que hace el líder: el producto del líder, la fuerza de ventas del líder, los precios del líder y la distribución del líder. No importa que tan fuerte sea una compañía No. 2 en cierta categoría o atributo, ya que no podrá ganar si esto constituyera el punto fuerte del líder.
- "Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo": Algunas veces los lideres tienen puntos débiles que son solo eso y no una parte inherente de su fuerza. Quizás los pasan por alto, los consideran insignificantes o los olvidan por completo.
- "El ataque deberá lanzarse hacia un frente tan reducido como sea posible": la lucha ofensiva deberá emprenderse con lineas reducidas, con productos individuales tan limitados como sea posible,así, se esta reuniendo en masa a las fuerzas para lograr una superioridad local.
3. GUERRA DE MERCADOTECNIA DE FLANQUEO:
- "Un movimiento de flanqueo adecuado debe efectuarse dentro de un área no disputada":Un movimiento de flanqueo debe poseer cierto elemento de novedad o exclusividad, para que el cliente en perspectiva lo ubique dentro de una nueva categoría.
- "La sorpresa táctica tiene que ser un elemento importante del plan": por su naturaleza, un ataque de flanqueo es un ataque sorpresa, en este sentido, entre mayor sea, mas tiempo le llevara al líder reaccionar y tratar de recuperarse.
- "La persecución es tan critica, como el ataque mismo":Cuando se tiene un producto fruto de un ataque de flanqueo que empieza a dar frutos, realmente debe difundirse y hacerle seguimiento.
4. GUERRILLA MERCADOTECNICA
- "Hallar un segmento del mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo": Podría ser pequeño geográficamente, en volumen o en algún otro aspecto difícil de atacar por una compañía menor.
- "No importa lo prospero que se llegue a ser, no hay que actuar nunca como líder".
- "Estar preparado para retirarse apresuradamente ante una noticia de ultimo momento":Una compañía que huye sigue viviendo , para luchar en otra ocasión.
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